8 (499)391-79-91
г. Москва
Режим работы: 10:00 до 18:00

Тренинг менеджеров по оптовым продажам мебели

Тренинг  менеджеров по оптовым продажам мебели

Программа тренинга «Активные продажи мебели»

 

Цели:

Получение сотрудниками знаний и навыков, необходимых для результативной продажи мебели.

Навыки установления контакта с потенциальными покупателями.

Правила психологической подготовки и ведения телефонной продажи.

Развитие навыков аргументированной презентации продукта.

Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже мебели.

Повышение стрессоустойчивости.

 

Модуль 1. Представление программы. Определение правил проведения тренинга. Знакомство. Вводные упражнения в теме тренинга.

На данном этапе тренинга проводится целенаправленная работа с мотивацией участников тренинга (формируется установка на целенаправленное обучение), создаются условия для анализа своих знаний, умений и навыков как результативного продавца. Сбор ожиданий участников.

Модуль 2. Понятие «Активная Продажа», этапы продажи.

Этапы продажи мебели и стандарты работы сотрудника мебельной компании на каждом этапе.

 

Модуль 3. «Холодные контакты»

       Особенности продаж мебели по телефону

       Правила психологической подготовки и ведения телефонной продажи.

       Преимущества телефонной продажи

       Сложности телефонной продажи мебели

       Психологические барьеры при звонке клиенту

       Как эффективно находить контакт и вести переговоры с лицами, принимающими решения?

       Как довести продажу до конца или до договоренности о личной встрече?

       Как «заинтересовать» и расположить к себе клиента, или Телефонная презентация в условиях ограничения  времени.

      Как избежать главных ошибок телефонных переговоров?

      Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса.

      Основные ошибки в телефонных переговорах

      Искусство владения с инициативой

      Методы «преодоления» секретаря

      Эффективное взаимодействие с разными типами секретарей

      Как выяснить ФИО лица, принимающего решение

      Упражнения и ролевые игры: «Проведение переговоров с клиентом по телефону»

 

Модуль 4. Выявление потребностей клиента

  • Условия и правила активного слушания.
  • Типы вопросов: открытые, альтернативные и закрытые. Их предназначение и последовательность
  • Пирамида потребностей по А. Маслоу

Отрабатываются техники:

  • задавания открытых вопросов.
  • парафраз
  • выявления актуальной потребности у клиента

Модуль 5. Эффективное предложение клиенту.

  • Понятие Выгоды и ее отличие от характеристик продукта (услуги)
  • Типы аргументов и их влияние на предложение клиенту

Отрабатываются:

  • предъявление предложения на языке выгод клиента, с учетом его индивидуальной потребности
  • составление матрицы "характеристика – выгода - ценность"
  • способы аргументированной продажи мебели

Происходит целенаправленная работа с конкурентными преимуществами мебельной компании.

 

Модуль 6. Работа с сомнениями клиента: рекламации, отговорки и возражения.

  • выявления сомнений клиента
  • преодоления сомнений и возражений
  • конструктивной работы с отговорками.
  • работы с отказами от взаимодействия.

Участники создают «корпоративную копилку» по работе с типичными возражениями и отговорками клиентов при продаже.

 

Модуль 7. Завершение продажи

  • сигналы готовности к завершению продажи
  • способы ведения разговора, приводящие к принятию решения о продаже

Отрабатываются:

  • анализ достигнутого результата
  • закрепление соглашений

Модуль 8. Полный цикл продажи клиенту

В этом модуле отрабатывается и закрепляется пройденный на тренинге материал. Анализ действий на основе принятых стандартов продаж в компании.
Мой 100-дневный план по развитию навыков продаж мебели соответствии со стандартами компании.

 

Модуль 9. Подведение итогов тренинга.

Процедуры закрытия тренинга. Обмен впечатлениями от тренинга, оценка практичности и полезности занятий для участников.

 

В результате участники тренинга:

  • Сформируют представление о стандартах компании по продажам.
  • Овладеют навыками установления контакта, выявления потребностей, формулирования предложения на языке выгод клиента, применения аргументов, работы с возражениями и отговорками и завершения контакта с клиентами.

Тренинг проводится как активная обучающая программа с использованием ролевых игр (с видеоанализом), кейсов, индивидуальный и групповых заданий. Все техники и приемы, которые отрабатываются на тренинге, адаптируются к конкретному продукту и условиям взаимодействия с клиентами.

 

Автор и ведущий тренинга -  Данчев Евгений Владимирович, бизнес-тренер и руководитель "Центра технологий продаж мебели".

    Добавить отзыв
         
    Заполните обязательное поле
    Введите код с картинки
    Необходимо согласие на обработку персональных данных